Назад

Почему при переходе на новую модель монетизации меняется оргструктура

April
2022

Краткая история

С чем к нам обратились

  • Во время пандемии Rusprofile, российский сервис проверки информации о юридических лицах, изменил способ монетизации с рекламной на подписную. Компания поняла — с новой моделью приходят новые задачи. Чтобы их решить, нужно было расширить команду и перестроить ее оргструктуру. Так Rusprofile пришли в TYPICAL — за экспертизой, советами и планом действий.

#separator

Что мы изменили

  • Для Rusprofile мы поменяли оргструктуру команды и разделили ее на направления — Core и Growth. Затем собрали продуктовую команду — наняли двух продуктовых менеджеров и дизайнера.
  • Продуктовая команда Rusprofile уже нашла гипотезы по новым сегментам, которые вырастили выручку, а работа дизайнера улучшила качество взаимодействия с разработчиками и скорость доведения результатов до продукта.

#separator

Публикации в медиа

Rusprofile предоставляет пользователям всю доступную информацию о юридических лицах на одной странице — можно узнать их текущий статус, бухгалтерскую отчетность, анализ финансового состояния и связи с другими юрлицами.

#section-white-start

Что надо знать заранее

Аудитория компании всегда стремительно росла — 700 тысяч человек в день. За три года, с октября 2016 по октябрь 2019 года, ежемесячный трафик повысился в три раза — с 6 до 18 миллионов пользователей. Прибыль при этом особо не менялась — ключевым двигателем монетизации была реклама, но такая модель сильно ограничивала. Во-первых, рекламный рынок консолидируется вокруг крупных игроков. Во-вторых, рекламу все чаще покупают по программатик технологиям, на что выделяется меньше бюджета. Во время пандемии положение стало еще хуже, и доходы от рекламы снизились на 30-40%.

Rusprofile нужно было спасать ситуацию и думать, как развивать проект дальше. Они разработали несколько гипотез и летом 2020 года запустили платную подписку на расширенные сведения об организациях. Команда протестировала две разных модели, получила интересные инсайты, выбрала лучшую, и поэкспериментировала с ценами во время запуска.

Рост выручки кратно превзошел ожидания — команда решила, что, раз даже подписка на базовый сервис приносит деньги, его можно улучшить и, если все пойдет успешно —полностью отказаться от рекламы на сайте. У компании развита экспертиза, они понимали, как двигаться дальше и выделяться на фоне конкурентов, но это требовало опытной продуктовой команды — Rusprofile не знали, как и в каком количестве ее собрать, и обратились к нам за помощью.

Дмитрий Стрелков и Илья Мошин, основатели Rusprofile

#section-white-end

Как мы помогали Rusprofile

Чтобы помочь команде адаптироваться к новой модели монетизации и нанять подходящие таланты, мы в первую очередь должны были проработать организационную структуру. Rusprofile хотели получить продуктовых менеджеров, но не представляли, как разделить продукт. Они не знали, нужен ли им штатный дизайнер, а также каких и сколько продуктовых менеджеров нанять.

Мы работали поэтапно и следовали нашей методологии — сначала познакомились с командой ближе — провели интервью, из которых выяснили, как сотрудники видят компанию, какие у нее культурные особенности, потребности и проблемы. Затем структурировали информацию, определили, на что делать фокус, разработали стратегию и предложили разделить продуктовую команду на два направления — Core и Growth. Далее мы приступили к отбору кандидатов — подготовили профили и описания вакансий, провели поиск по каналам, проверили портфолио и провели интервью. В итоге у компании появилась полноценная продуктовая команда из двух продуктовых менеджеров и дизайнера, которые уже показали результат и конвертировали свои навыки в выручку.

Мы познакомились с командой поближе

У кого мы брали интервью?

Чтобы создать оргструктуру продуктовой команды, нужно было пообщаться с людьми, которые будут больше всего с ней работать — это руководитель проектного офиса, СТО/тимлид, СМО и СОО. Упор мы делали на СЕО и с фаундерах — они отвечают за стратегию и идейно ведут за собой других сотрудников.

С командой мы провели пять интервью: два с основателем Ильей Мошиным, одно с его партнером Дмитрием Стрелковым, а затем с тимлидом разработки и проджектом.

Что мы спрашивали?

Мы задали 50+ вопросов из четырех блоков: про бизнес, команду в целом, продуктовую команду и культуру в компании. Вопросы акцентировались в зависимости от должности собеседника. Хотя нам достаточно рассказа от СЕО и фаундеров, нужно убедиться, что видение остальных сотрудников совпадает с тем, как они смотрят на команду. Так и с бизнесом — модель, планы и стратегии мы определяем сходу, но, чтобы картинка сложилась полностью, лучше собрать взгляды каждого игрока.

Культура в компании включает процесс найма и мотивации сотрудников, постановку целей, коммуникацию и работу топ-менеджмента. Она определяет рофили и определенные навыки кандидатов. Например, для бюрократической важнее умение работать со стейкхолдерами, а для бережливой — с экономикой продукта. Если личные характеристики кандидата совпадают с культурой компании, то у него больше шансов получить эту должность.

У Rusprofile лидерское мышление, они энергичны и амбициозны, не решают скучные проблемы, а предлагают захватывающие задачи — все это мы выяснили в процессе общения с командой и применили в описании вакансий и на интервью, чтобы мотивировать кандидатов.

Мы разработали оргструктуру

В интервью с Ильей мы детально обсудили, на какой стадии разработки находится продукт и что будет сделано дальше. Поговорили и про конкретные задачи в бэклоге — например, Rusprofile планировали провести исследования по 12+ разделам информации на сайте, выявить потребностей разных сегментов аудитории и перепроектировать разделы с нуля.

Мы изучили проблемы и цели клиента и выделили два направления работы продуктовой команды — Core и Growth.

#separator

#note

Core — основной продукт Rusprofile. Его цель — сделать сервис «стоящим» своих денег.

Чтобы это сработало, команде нужно:

#list-small

  • проработать весь функционал
  • понять, для закрытия какие сценариев приходят пользователи
  • удовлетворить их потребности
  • сделать интерфейс более дружелюбным

#separator

#note

Growth — это монетизация ценности продукта. Эта часть команды отвечает за конвертацию бесплатных пользователей в подписных и за поиск новых точек роста.

Основные задачи growth team:

#list-small

  • искать новые сегменты аудитории
  • понимать, что их интересует, и доносить это до core team, чтобы она разрабатывала функционал

В процессе создания оргструктуру мы выяснили, что Rusprofile необходимо:

#list-small

  • Нанять по одному core и growth-продакту: во-первых, онбордить больше двух человек сразу сложно, а во-вторых, первые продакты глубоко изучат продукт и сами поймут, кто нужен в команду дальше
  • Нанять дизайнера — в команде он будет мотивировать других игроков и поможет создать полноценный продукт.

Мы провели отбор кандидатов

Следующим шагом был поиск талантов. Для этого мы подготовили профили кандидатов, сделали описания вакансий, провели поиск по каналам, проверили портфолио кандидатов и провели интервью.

Подготовили профили кандидатов

Исходя из потребностей клиента и типа продукта мы сформулировали профили кандидатов, в них вошли:

#list-small

  • опыт по размерам компании и типам продуктов
  • специализация
  • продуктовые навыки
  • дополнительные навыки (английский, программирование и т.д.)
  • вилка зарплаты

Далее мы описали, в каких сегменты и компаниях можно найти кандидатов.

#separator

Составили описания вакансий

Описания вакансий — это публичные документы. Чтобы зацепить кандидатов, они должны выглядеть логично и привлекательно. У нас к этому свой подход:

#list-small

  • Мы подчеркнули уникальность и сильные стороны компании. Описали задачи Rusprofile и показали, что сервис полезен для самых разных людей — бухгалтеров, юристов, страховых агентов, менеджеров по продажам, безопасности и закупкам, а также владельцев бизнеса. Мы указали, что у компании хорошо развит SEO, так что она не тратит деньги на рекламу, прибыльна и окупается. 700 000 ежедневных посетителей помогают проверять решения на АБ тестах, а high load и big data — не просто слова.
  • Рассказали, что в 2020 Rusprofile перешли с рекламной модели монетизации на подписную. Мы указали глобальную задачу компании — полностью закрыть потребность в поиске информации о контрагентах. Затем обозначили стратегию: проработать каждый сегмент аудитории, определить их потребности и спроектировать продукт так, чтобы он приносил клиентам максимум пользы.
  • Подробно описали команду и подчеркнули, что основатели дружат со времен учебы в МГУ — это многое говорит о надежности отношений фаундеров и об их мощном бэкграунде. Мы указали, что команда небольшая, 20 человек, но будет расти, и к ней вскоре присоединится до 17 сотрудников. Так мы подчеркнули, что Rusprofile — амбициозный проект с большими планами. Далее, чтобы соискатели знали, с кем предстоит работать, мы расписали, кто есть в команде сейчас — 7 разработчиков, маркетолог, аккаунт менеджер и служба поддержки.
  • Сформулировали реальную зону ответственности не как должностную инструкцию, а с пошаговыми целями. В JD для Core мы добавили скриншот самого продукта — Илья предоставил нам бесплатный тестовый доступ, чтобы оценить возможности компании.
  • Четко описали, кого мы ищем. Без абстрактных определений, таких как «коммуникабельный и клиентоориентированный», а точно и с пояснениями. Например, нужны сильные навыки UX— мы описываем, что имеем в виду — идеальный кандидат ориентирован на детали и думает о пользователе, не пропускает логические связи и знает, как последовательно разрабатывать сценарии.
  • Рассказали, что компания готова дать без банального «ДМС, белая зарплата», но с конкретными преимуществами. К примеру, Rusprofile — это небольшая компания с высокой прибыльностью, быстрыми процессами и результатами.

#separator

Запустили поиск по каналам

Мы запустили рекламу по проверенным ресурсам и поработали с собственной базой, которую постоянно пополняем кандидатами.

#separator

Проверили портфолио

95% портфолио дизайнеров состоят из хаотичных скринов без указания достижений, поэтому мы отсеяли немало заявок сразу. Кроме того, дизайнеры часто хотят заниматься «красивым» проектом вместо того, чтобы самостоятельно создавать достойный продукт с нуля, а Rusprofile требует большой работы.

Илья Мошин СЕО — исполнительный директор Rusprofile
Оказалось, что взять в штат дизайнера эффективнее, чем работать со студией. Если раньше задачи появлялись нерегулярно и были необъемные, то после смены бизнес-модели их стало больше. И уже было непросто давать их людям, которые не погружены полностью в процесс: внешние подрядчики забывали, что делали для нас раньше. Много времени и сил уходило на то, чтобы контролировать работу «рук», которые выполняли, что мы просили. Намного легче взаимодействовать с человеком, который находится в контексте и может работать самостоятельно.

#separator

Провели интервью

Мы составили список навыков идеального кандидата Rusprofile:

#list-small

  1. Умение работать самостоятельно, так как дизайнер, которого мы искали, временно был бы единственным в команде.
  2. Опыт работы SaaS и владение UX. У Rusprofile нагруженный по интерфейсу SaaS, а учить дизайну таких продуктов некому. Чтобы проверить скиллы, мы предлагали решить кейсы, обсуждали прошлый опыт и оценивали теоретические знания. Например, чтобы проверить знания в области UX, разбирали работы из портфолио и просили рассказать, каким и почему был результат.
  3. Навыки командной работы — культура Rusprofile требует скорости и адаптивности. На интервью мы спрашивали, как кандидаты защищают проекты и какие инструменты повышения прозрачности работы знают.

#separator

Познакомили кандидатов с Rusprofile

Мы отправили в Rusprofile семь кандидатов, последние два понравились команде больше всего, и один из них, Лев, получил предложение.

Мы считаем, что дополнительная проверка кандидатов клиентами — на пользу процессу. Лучше, когда основатель или CPO, которые будут сотрудничать с дизайнером, делают поправку на себя и свои предубеждения. Например, если у клиентов вызывает недоверие, что кандидат часто менял работу, они будут сомневаться и при дальнейшем с ним сотрудничестве.

Илья Мошин — исполнительный директор Rusprofile
TYPICAL давали нам интро, мы их изучали и рассматривали скорее как рекомендации. Часто при личном общении некоторые кандидаты проявляли себя по-другому. Если по интро у нас возникали вопросы, мы общались с соискателями, чтобы составить свое мнение. Смотрели на опыт, достигнутые результаты, но некоторые вещи самостоятельно было бы сложно проверить, например, определенные hard skills.

Выводы и рассуждения

Обращаться к экспертам не страшно

Мы убедились, что помощью опытного эксперта, который детально анализирует процессы компании и делится знаниями, проще сформировать команду и понять, как сделать это эффективно.

Штатный дизайнер — не роскошь

Мы долго не знали, стоит ли нанимать штатного дизайнера, пользовались услугами внешней студией и полагали, что постоянник будет выгорать и сидеть без работы при неравномерном потоке задач. Но сотрудничество со Львом развеяло сомнения: он быстро включился в работу и предложил правки, которые повысили покупки годовых подписок больше чем на 50%.

Чтобы расти, нужно расширять команду

Вместе с TYPICAL мы собрали продуктовую команду и сразу же увидели рост. Теперь мы понимают, кого нанимать дальше — пару middle-продактов, продакт-лида и еще одного дизайнера.

Над HR-брендом стоит работать

У нас сравнительно молодая компания, поэтому многие талантливые соискатели о ней не знают и уходят к конкурентам. Мы выявили свои сильные стороны и поняли, как развивать HR-бренд:

Позиционировать компанию привлекательно для кандидатов

У компании много интересных задач. В их числе — работа с большими данными, обработка плохо структурированной информации, высокая нагрузка на сайт, адаптация данных под разные сегменты аудитории. Спектр задач постоянно расширяется и включает междисциплинарные темы. К примеру, сейчас мы визуализируем графы — проделываем работу на стыке математики и UX.

Публиковаться в медиа

У нас немало полезной информации — от разных курьезных вещей до глубокой аналитики отраслей и регионов — которая будет способствовать формированию экспертного образа бренда и расширять его аудиторию.

Мысли TYPICAL

Первое впечатление имеет значение

Иногда потенциал сотрудника проясняется уже на этапе знакомства. После рассмотренных интро и проведенных интервью клиент дополняет вводные, мы немного корректируем профиль — так поиск четче и проще.

При работе с малоизвестным HR-брендом нужно планировать глубже

Во-первых, стоит регулярно менять рекламные объявления и экспериментировать со способами подачи. Во-вторых, важно, чтобы клиент поддерживал и подтверждал разработанный образ: мы разжигаем интерес кандидатов в начале воронки, а задача команды — максимально раскрыть компанию для кандидата на интервью и быть внимательным к его вопросам.

#separator

Если вам необходимо изменить оргструктуру команды и переопределить роли — оставьте заявку на бесплатный звонок.

Мы можем помочь вам:

#list-small

  • проанализировать ваши проблемы и цели, выделить ключевые направления работы команды
  • выстроить новую оргструктуру
  • провести отбор кандидатов
  • описать возможные варианты развития продукта и масштабирования бизнеса

Другие статьи на эту тему

Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.

Другие разделы

Продолжая использовать сайт, вы даете
согласие на обработку файлов куки
Окей